КЕЙС

Как мы возвращали в диалог посетителей, которые уходили с сайта без заявки

Из этого вытекали три решения:

• Разные предложения для разных аудиторий. Корпоративному клиенту, родителю и частному клиенту нужно разное. Под каждую группу мы сделали свой лид-магнит и свой текст.

• Показ только по условию. Баннер видит не каждый, а тот, кто провёл на странице нужное время и не совершил целевого действия. Остальных не отвлекаем.

Порог времени раньше момента ухода. Короткие пороги времени позволяли показать предложение до того, как человек пересечёт отметку в 30 секунд, после которой он, как правило, уже уходит.

Каждый сценарий собран из трёх вопросов: о чём страница, откуда пришёл человек и сколько уже на ней пробыл. Для платного трафика порог короче: человек пришёл по конкретному объявлению, и для него баннер не должен ждать долго.

«Новый посетитель» означает, что его нет в базе Calltouch и в CRM. Уже известных контактов мы не беспокоим баннером: для них был отдельный сценарий — см. ниже.

Все сценарии работают по одной цепочке, меняются только параметры:

1.      Определяем сегмент по тематике страницы (корпоративные, взрослые, семьи с детьми) и по источнику перехода (органика или реклама по UTM).

2.      Проверяем, что человек новый: его нет в Calltouch и CRM.

3.      Считаем время на странице: для платного трафика порог короче, для органики длиннее.

4.      Убеждаемся, что целевого действия нет: ни звонка, ни заявки, ни заказа.

5.      Показываем баннер с предложением, которое соответствует направлению страницы.

6.      Не повторяем: не чаще одного показа за 30 дней, чтобы не превращать предложение в навязчивую рекламу.

7.      Передаём в CRM теги направления и аудитории, чтобы в сделке было видно, из какого сценария пришёл лид.

Визуал для страницы: простая схема «посетитель → сегмент → время → баннер или сигнал» и баннеры без логотипа и названия компании.

Сигнал менеджеру. Если на сайт вернулся контакт из Calltouch или CRM, пробыл там дольше короткого порога и не совершил целевого действия, продавец получал письмо: телефон контакта и страницы входа и выхода. Такой человек уже знаком компании, и лучше связаться с ним лично, чем показывать ему ещё один рекламный баннер. Возвратившихся мы разделили на две группы: база из личного кабинета Calltouch и база из CRM.

Сезонная последовательность. Для сезонной кампании мы проверили гипотезу срочного напоминания. Первый баннер был с таймером. Если человек закрывал его, но оставался на сайте, через несколько минут появлялся короткий финальный вариант на одну минуту с призывом воспользоваться предложением в последний раз. Это была гипотеза: выводов о её эффективности мы не делаем.

Что подтверждено. По данным моего отчёта по итогам первого месяца, конверсия сайта выросла на 1,5%. Выросла и конверсия страниц, на которых были запущены сценарии. За первые два месяца работы мы получили более 30 заявок напрямую из форм, которые показывались в сценариях: это люди, которые к этому моменту ещё не совершили целевого действия.

Заявки из баннеров. За первые два месяца работы формы из сценариев принесли более 30 заявок от посетителей, которых мы поймали в момент сомнения. Это заявки, оставленные прямо в баннерах. Те, кто увидел баннер и обратился позже другим способом, сюда не входят.

Что цифра не доказывает. Параллельно шла техническая оптимизация сайта, поэтому весь рост нельзя приписать Smart-коммуникациям. Вклад каждого сценария по отдельности оценить нельзя. Заявки из форм — это прямая конверсия, и часть этих посетителей могла обратиться и без баннера или обратиться позже.

•       Завела бы цели до запуска. Показ и отправку формы каждого виджета нужно фиксировать в аналитике с первого дня, тогда вклад сценариев можно сравнивать не посфактум.

•       Связала бы показ со сделкой. Лиды из Smart-коммуникаций попадают в CRM с отдельным источником и тегами аудитории. Нужно сразу договориться с продажами о методе учёта и считать до сделок и выручки.

•       Добавила бы контрольную группу — часть посетителей, которая не видит баннеры, чтобы отделить эффект сценариев от эффекта технических улучшений сайта.

Если коротко, в этом кейсе я показываю, как связать контекст визита, поведение на странице и следующий шаг для посетителя, не перегружая его повторными показами.